Lo que saben las empresas que crecen

- Lo que saben las empresas que crecen -

Así de prometedor era el título de una Master Class a la que asistimos en el mes de mayo en ESADE, impartida por Carles Torrecilla. Su exposición del tema fue totalmente distinta a lo que yo tenía preconcebido, más aún porque se enfrentaba plenamente el planteamiento que había desarrollado en mi anterior post sobre Positive Marketing. Sin embargo a medida que profundizaba en el tema, cobraba mas importancia la relevancia que tiene el hecho de otorgar a tu empresa, marca, producto o servicio una estrategia definida, en una u otra dirección que te permita posicionarte en el mercado y crecer.

Y no solo eso, ha insistido que las ideas preconcebidas limitan nuestra capacidad de generación de cambios.

Entonces … ¿cuál es la clave de las empresas que crecen?

Que saben los “porqué” de las cosas y no los “qué”…: los “porqué” son replicables. Saben detectar los “cuando” y salir de la zona de confort.

Estos son algunos de los datos que saben las empresas que crecen:

    • Cuanto hay que crecer: si no estás creciendo más del 15% te estas quedando atrás (dentro del panorama económico actual español donde muchas empresas caen un 30% y el PIB un 1%)
    • Cuando debes ampliar tu oferta: si la competencia la reduce y estás preparado para recibir la demanda (ejemplo Ticket Bureau)
    • Cuando el marketing debe implicar muchas áreas: la visión transversal del directivo adquiere valor (ejemplo Tesco Retail y su implantación en Corea del Sur)
    • Cuando el problema no es vender sino cobrar
    • Cuando el marketing no es publicidad
    • Cuando el poder esta en manos del canal
    • Cuando la gestión de expectativas se convierte en un problema: qué eres, qué ofreces y qué percibe el comprador. Estos tres ejes han de estar siempre en línea con la estrategia que adoptes. Es decir, te digo lo que soy y lo que no soy, de forma coherente y honesta, las expectativas de compra quedarán claras.
    • Cuando remodelar o adoptar un restyling: Es el momento para el retail, de generar experiencias de compra, de remodelar. Está acción puede generar hasta 14% más de tráfico y ventas por tienda remodelada (Ejemplos: Supermercats Veritas con un resultado del 22% de crecimiento. También lo ha aplicado Carrefour en sus grandes superficies)
    • Cuando no se puede retener a los buenos (y se necesitan resultados extraordinarios con los que se quedan)
    • Cuando el control llega a frenar el crecimiento
    • Cuando los que mandan no entienden su propio mercado

Red Bull en la Formula 1

Red Bull en la Formula 1

La creatividad y salir de la zona de confort son, hoy en día, claves en el éxito de personas, marcas y empresas. Las empresas necesitan directivos con nuevos y reinterpretados modelos de gestión bajo su brazo. Porque las ideas preconcebidas, como ya lo he dicho antes, limitan la capacidad de generación de cambios.

Un ejemplo claro de una empresa saliendo de su zona de confort es Red Bull: empresa líder en el sector de bebidas energéticas que decide entrar en el mundo de la F1… con éxito, siendo fiel a su personalidad de marca, hasta parece que utilizara Red Bull en sus depósitos ;-).

Los negocios han cambiado, el valor añadido sigue siendo una opción válida, pero hay que tener claro que en muchos casos agrega costes y genera expectativas, que como ya hemos dicho, si no se gestionan bien, ese valor añadido que “vendes” se puede convertir en un factor negativo, sobre todo en temas de reputación de marca.

Las grandes revoluciones a la hora de hacer negocios:

    • No cobrar a los clientes intermedios sino participar en % de la facturación final
    • No pensar tanto en el beneficio que le generamos al cliente sino en el cash flow
    • Pagar por porcentaje: se acabo la lista de precio, cobrar por porcentaje que seamos capaces de captar del cliente final (ejemplo sábanas limpias en los hoteles por habitaciones utilizadas y no por kilos)
Este es el reto: diseñar y planificar una estrategia irresistible para que tu cliente ni se plantee decir que no.

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Maria Arango

Maria Arango

Marketing Manager at GEZE Iberia +
Consultora y formadora en marketing, comunicación y diseño en WISE Barcelona. Master en Marketing y Ventas por ESADE.
De mente inquieta, comunicativa y optimista. Me apasiona la creatividad y buscar formas diferentes de interpretar una misma idea.
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